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西门子（中国）有限公司工业自动化集团自动化系统部OEM产品管理部门主管李士光先生
第一次见到李士光先生是在2010年12月西门子于四川青城山召开的Smart Line产品发布会上。当时，李士光先生是西门子全新的SIMATIC精彩面板(Smart Line)系列产品的“市场导入”项目经理，负责产品从市场定位、产品发布到市场推广的全方位策略的制定和实施。在此次成功的发布会上，李士光先生对这款新产品所做出的清晰、详细的介绍，让人印象深刻，也让我们深深感受到西门子公司对这款产品的市场表现的充分信心。近期，本刊对李士光先生进行了面对面的专访，请他为我们讲述了Smart Line精彩面板系列产品的精彩故事。
故事的主人公——Smart Line精彩面板出生于一个大家族中。西门子公司作为工业自动化领域的巨人，其产品数目之多不胜枚举，Smart Line精彩面板只是其中之一。但是，Smart Line精彩面板的推出却有着不同寻常的独特意义——它在西门子公司进军主流市场的大背景下诞生，成为向低端OEM客户传递“西门子的德国品质，轻松拥有”这一理念的使者。
决心与积累的爆发
故事发生的背景为，越来越多的高端品牌进军低端市场，而西门子在低端市场中积累了越来越多的经验。据李经理介绍，西门子公司与众多欧美跨国企业一样，其过去的市场策略更倾向于高中端市场，而对低端市场的关注与投入相对较少。但是，随着客户需求的发展与变化，越来越多的欧美跨国企业意识到低端市场具备的强劲的发展潜力，进而开始进军低端市场。爱车一族李经理还以汽车作为比喻进行了说明：“这就比如，高端汽车制造商奔驰和奥迪分别推出了奔驰Smart与奥迪A1这样可满足低端市场消费需求的产品”。在这种历史背景下，西门子公司也对低端市场有了新的认识，并由集团全球总裁罗旭德先生提出了进军主流市场这一发展战略。
李士光先生接着指出，战略理念需要转化为实际的产品和技术，才能使一家企业在某一市场领域真正有所作为。李经理介绍说：“事实上，西门子自动化系统事业部在低端市场已经拥有了一定的基础并积累了一定的经验。”
李士光经理所在的自动化系统事业部过去为低端市场开发设计的小型自动化可编程控制器S7-200CN，在刚刚进入市场时还无法与一些台湾供应商的产品形成竞争，但是现在，这款产品在市场中的表现已经与台湾产品不相上下；西门子自动化系统事业部还拥有一款低端控制产品的LOGO已经完全占据了市场主导地位，市场份额遥遥领先；不仅如此，五年前，西门子自动化系统事业部也面向低端OEM市场推出了一款人机界面KTP178。经过五年时间的检验，这款产品取得了非常大的成功，其销售业绩在西门子的人机界面产品中排名第三。这些成绩与积累，支撑起西门子工业自动化系统在开拓低端OEM市场之路上前进的决心。因此，Smart Line精彩面板的推出意味着西门子工业自动化系统首次正式进军低端市场，将其发展决心付诸实践、转化为实际产品。
另一方面，此次Smart Line精彩面板的推广将重点面向低端OEM市场。近年来，中国OEM厂商的发展之快让李士光经理感到吃惊：“很多中国设备制造商的产品虽然都已出口国外，但是国内市场依然是他们的主流市场，具有非常大的市场潜力。由此可见，中国不愧为世界的‘制造中心’。基于西门子公司在全球范围内的品牌声誉及其技术支持能力，其PLC在国内中低端OEM市场中的占有率非常高，而与其配套的人机界面却大多为其它供应商的产品。以往，西门子的人机界面产品更多地应用于高端市场，公司对低端市场的投入与重视较少。为了兼顾不同市场的需求，以及平衡自身的产品技术体系，西门子特别针对中低端OEM市场推出了Smart Line精彩面板产品。”
关于Smart Line的三大亮点
说完了背景，该介绍一下故事的主人公了。对于一款新产品，人们最关心的莫过于产品的特点与优势。Smart Line精彩面板具有的特点与优势非常多，李士光经理对其进行了归纳，概括起来主要包括了如下的三个亮点：首先，Smart Line精彩面板采用宽屏加LED背光显示。作为屏幕类产品，宽屏、高分辨率以及LED背光是当今的主流发展趋势。宽屏比例更适合人眼的视野；高分辨率能让画面精度出众、更清晰；LED背光的光电转换效率高，可使屏幕类产品的亮度更高、使用寿命更长、更加节能。与传统的CCFL显示相比，LED背光屏幕发生黑屏的几率大大降低。李经理说：“此次将这些高端技术应用于低端触摸屏产品，在西门子公司尚属首次。”
其次，有了好的屏幕，还需要内在的电路支持。Smart Line精彩面板拥有强大的CPU和总线。它采用了高端的ARM处理器，其最大特点就是运行速度快，例如苹果的Iphone1到Iphone3均使用了ARM芯片。李经理继续介绍说：“讲到速度，就不得不谈人机界面与PLC的通讯速度。因为人机界面需要与PLC进行连接，各种指令需要通过人机界面输入、随后传输到PLC中进行分析、最终由PLC控制设备的运行。因此，人机界面与PLC之间的通讯速度便显得尤为重要。为此，西门子公司的研发团队开发了专用的通讯协议。
”通过使用这种“专门语言”，人机界面与PLC之间的信息交流将会更加流畅和迅速。当然，不借力于这种“专门语言”，作为一款开放式的产品，Smart Line精彩面板也可以使用通用协议与其它品牌的PLC实现兼容，只是速度会逊色一些。
第三个特点为，产品背后所包含的西门子公司全球领先的研发、生产、配送以及售后服务保证能力。李经理表示：“Smart Line精彩面板由西门子数控（南京）有限公司研发和生产，完全可实现本地化的生产及服务。之前提到的五年前推出的KTP178触摸屏在市场上所取得的成功，也已经为我们在低端人机界面的本地化生产、销售和服务方面积累了丰富的经验。”
德国品质，轻松拥有
谈到这款产品即将面临的市场竞争，李士光经理表示他们并不惧怕竞争的压力。他表示：“事实上，与一些本土供应商仅仅生产和供应一种产品不同，西门子所具有的优势为丰富的产品组合。我们在拥有了Smart Line精彩面板之后，能为客户带来更加全面的解决方案；其次，在价格方面，西门子通过优化产品的采购、生产、功能组合等方式，可以使成本得到降低，最终能够以极具竞争力的市场价格面向客户；第三，正如之前所提到的，产品、价格的背后是西门子先进的生产工艺、严格的质量把关以及雄厚的技术支持。”李经理继续表示：“这些能力是企业核心竞争力的具体体现，也是自动化产品和技术迈入更深层次竞争的基础。毫无疑问，在深层次的竞争中，西门子的实力更加明显。”
Smart Line精彩面板的重点应用行业包括了包装机械行业。李经理表示：“中国包装机械行业分布广而杂，技术水平也参差不齐，很多较低端的包装设备可能已经使用了西门子的小型PLC。此次我们希望借Smart Line精彩面板的推出，能够为这些设备再装上一张西门子的‘笑脸’，以提升企业的品牌形象。
其次，尽管一个人机界面并不能提升设备的运行速度、效率等实际性能（事实上这些性能绝大部分取决于控制器），但Smart Line精彩面板仍然能够给这些中低端包装设备带去可见的好处，比如改善设备的操控性，另外还能够让这些中低端设备生产商也能够享受到德国品质。通常来讲，德国的产品与技术均代表着高端与先进，同时也代表着昂贵与高成本。此次我们希望通过Smart Line精彩面板，将‘Affordable German Quality’（买得起的德国品质）这一理念传递给更多的中低端客户。”
产品背后的故事
一款新产品的上市需要许多人付出努力来克服种种困难。作为产品经理主管，李士光经理对这方面的感触更深。他坦言：“事实上，在一款新产品从无到有的整个过程中，最大的难点在于如何找出客户的真正需求，如何保证生产的产品是客户真正需要的。这就需要我们了解客户的需求，并对其进行系统、精准的筛选及提炼，这在中国市场上显得尤为困难。”
据李经理介绍，为了解决这一难题，西门子首先确定了目标行业，然后对行业中的客户进行了抽样调查，以了解他们对产品功能的需求。由于调查所得到的结论不能模棱两可、需要非常精准，因此西门子进行了非常具体的量化分析：比如产品某个功能的满分为10分，当某个行业被调查的100家客户中有60家需要此功能，那么该功能的得分便为6。经过这样具体的量化分析，西门子能够保证产品上最终所保留的、或优化的功能是客户最需要的。在整个调查过程中，西门子的德国同事也参与其中。李士光经理感慨地说：“与他们的合作让我对德国人的做事风格感触颇深，那就是他们做任何事情都是一丝不苟的，在开展一项工作之前会做好充分的准备与计划，然后按照计划一步步地实行。比如，在做这项调查时，我们的德国同事提供了一个数学模型，也得益于它，我们才能够对调查的结果进行量化分析。”
在产品有了明确的定义之后，整个产品的研发、生产过程都异常顺畅，因为西门子有着雄厚的技术力量与生产实力。此时，新产品已经完成了生产，接下来如何将其导入市场便成为了另一个难题，而李士光经理就是这部分工作的负责人。
这次，他的灵感来源于他钟爱的汽车。大家都知道，大众的很多款汽车都拥有一个响亮且易记的中文名字，比如“途安”，“速腾”，这些名称非常具有本土特色。为了能让中国的OEM客户迅速了解并对Smart Line产品有一个深刻的印象，李经理的团队也给Smart Line产品取了一个中文名，那便是“精彩系列触摸屏”，它意味着产品的精致玲珑、炫彩明丽。李经理表示：“这一中文名能给人以直观的印象。事实上，这个名字的由来也经历过反复的讨论。”
另外，Smart Line精彩系列触摸屏面向的是分布广、数量大的OEM市场，这些客户有些甚至位于偏远的地区。因此，如何能够让数量大、分布广的客户在短时间内尽快了解产品并学会使用产品，也是一个非常具有挑战性的问题。李经理表示：“我们发现，中国的网络日益发达，网络正成为人们获取知识与信息的最快捷的途径。因此，我们为Smart Line精彩系列触摸屏建立了一个网站，专门向客户介绍产品，并教授他们对产品进行设置与操作，从而帮助他们快速地了解产品的性能和掌握操作方法。借助网站进行普及化的产品推广，可以说是西门子市场推广工作的一个创新亮点。”
采访后记
我们对李士光经理的采访长达一个半小时。在采访过程中，对于每个问题，他都深思熟虑，阐述得详细而清晰。我想这是工业技术领域从业者的严谨态度使然。对于Smart Line精彩系列触摸屏，李士光经理也有讲不完的话。西门子的每款产品都是一个精彩的故事，李士光经理想以最好的方式将Smart Line精彩纷呈的故事讲述给更多的中国OEM厂商客户。Smart Line精彩系列触摸屏的故事远远没有结束，它的精彩故事情节会随着市场的拓展与生产的应用而继续发展，让我们一起拭目以待。
关于李士光经理
李士光先生毕业于哈尔滨工程大学机电一体化专业。
他具备12年自动化行业从业背景，曾在国际知名自动化公司历任高级销售经理和高级产品经理等职，拥有丰富的工业自动化产品市场营销及管理经验。
他现任职于西门子（中国）有限公司工业业务领域工业自动化集团自动化系统部OEM产品管理部门主管，负责西门子自动化系统部OEM系列产品的业务战略制定以及产品市场推广。李士光经理现担任西门子全新SIMATIC精彩面板(Smart Line)系列产品的“市场导入”项目经理，负责产品从市场定位、产品发布到市场推广的全方位策略制定与实施。
个人爱好：喜欢驾驶，尤其享受开着SUV走在路上的感觉。
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